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【課程名稱】

《顧問式銷售訓練》

【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈。僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑。為什么銷售人員剛開始交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業績持續增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷售人員缺乏針對客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結果使得銷售過程混亂，無法準確預測銷售結果。

以上困惑將在這里得到答案！顧問式銷售訓練是目前最實戰的銷售課程，該課程讓我們的銷售人員面對客戶時，能做出比競爭對手更好的回應，能讓我們的銷售人員快速發掘并理解客戶的相關業務問題，并提出適合客戶的方案。以解決客戶的實際業務問題。比對手具有明顯的競爭力優勢。從而使我們的企業在當今競爭白熱化商業環境中，占有一席之地。

【課程收益】

l 解碼客戶對采購的四道心理防線，了解客戶銷售的操作步驟

l 學會如何發掘客戶心理需求，引爆客戶采購行為；

l 深刻詮釋向客戶進行銷售的核心本質，輕松掌握業績倍增的銷售方法

l 通過實用的銷售工具，為企業解決實際問題，幫助企業提升銷售業績；

【授課方式】理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程時長】2天，6小時/天

【課程大綱】

一、顧問式銷售模式分析

顧問式銷售思維轉型

把握客戶采購的需求要素

準確*銷售心法---信念的力量

案例：解讀信念的力量

二、發現商機的準備動作

收集客戶資料

目標客戶甄選“MAN”原則的運用

關心客戶的真正問題

明確商機

明確客戶購買動機、購買角色、以及購買條件

三、真理瞬間：快速與客戶建立信任高位*時間讓客戶對你做出正面的評價；

高位*時間讓客戶對你做出正面的評價；

如何巧妙的向客戶展現自己的辦事能力

利用雙方的共通點建立關系

案例：北京醫院的故事

如何做到從客戶角度思考問題

學習如何表現出設身處地的能力；

分析客戶行為風格分析

案例分享：不同風格客戶應對方法

四、準確*了解客戶：發現客戶關鍵需求

了解客戶對于采購的四個要素

辨別顯性和隱性需求的不同；發現需求的真實背后原因

案例：三個街邊小販銷售法詳解

掌握提問框架技巧，了解客戶的需求

了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同

演練：運用需求模型分析客戶需求

創造客戶需求贏先機

五、 顧問式銷售的重點：有效推薦解決方案的技巧

我們需要怎樣正確地推薦解決方案

掌握先屏蔽對手，再推薦方案技巧

演練：有效的推薦方案技巧DSAB法

有效處理客戶異議

案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？

知曉異議的根源；疑慮加誤解

處理異議的步驟和方式：LSCPA模型

成功簽約技巧；巧妙運用加減乘除

練習：簽約模擬訓練

六、 銷售跟進：鞏固信心階段至關重要

掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定

客戶關系管理全能*公式

掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定

掌握項目順利實施的方法

巧妙處理這個階段的客戶不滿

增進雙方關系

案例：通過客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶